Stand der Forschung

Die Vorstellung, Konsument:innen auf Basis von Merkmalen wie Alter, Geschlecht und Hobby in starre Schubladen zu stecken und aufgrund dessen ihr Konsumverhalten vorhersagen zu können, ist veraltet. Heute wissen wir: Der gemeinsame Nenner einer Zielgruppe ist das gemeinsame unterbewusste Motiv. Doch die Motive eines Menschen sind dynamisch und verändern sich je nach Situation und sogar im Tagesablauf.

Das Ziel unseres Gehirns ist es, so effizient wie möglich zu arbeiten – also maximaler Ertrag bei minimalem Aufwand. Dazu werden unter anderem die Hormone Oxytocin, Serotonin und Dopamin benötigt. Oxytocin beschleunigt das Wachstum der Nervenzellen, Serotonin sorgt für die nötige Flexibilität der Nervenzellen und Dopamin ist für das Ankoppeln der Nervenzellen, also die Synapsenbildung zuständig.

Hormone sind weit mehr als nur Botenstoffe. Sie formen unsere Persönlichkeit und beeinflussen die Motive, welche unserem Verhalten zugrunde liegen. Um das Verhalten  Deiner Konsument:innen zu verstehen, müssen erst deren Mängel aufgedeckt werden. Genauer gesagt: ein Mangel an den Hormonen Oxytocin, Serotonin oder Dopamin.

... oder die Erfüllung eines Bedürfnisses. Der Mensch ist von Natur aus bestrebt, mögliche Ungleichgewichte, respektive Mängel, auszugleichen. Wird vom Hirn ein Mangel an Oxytocin, Serotonin oder Dopamin festgestellt, hat dies die Entwicklung eines Bedürfnisses zur Folge. Mit unserem Verhalten und der Interaktion mit der Umwelt versuchen wir also, diese Bedürfnisse zu stillen – unter anderem durch den Kauf von Marken oder Produkten.